大家吁了一口氣，原來王董是在試手機硬不硬啊！

    王林道：「各位，請坐下，我們的會議，正式開始。」

    眾人各歸各位。

    王林道：「今天我們主要討論一下，青鳥手機的銷售渠道問題。」

    鄧大寶道：「這是手機，是高端電子產品，我們現有的渠道，肯定用不上。要不就找運營商合作吧？運營商的營業廳、賣場，就是最好的渠道。」

    周伯強道：「除了運營商的營業廳，好像還有國代商吧？」

    周粥道：「現在也有手機批發市場啊！」

    李文娟道：「街面上的專賣店也很多呢！」

    孟小姐道：「王董，我們是不是要綜合所有的渠道？」

    王林沉吟不決，心裏卻在梳理國內手機的各個渠道。

    同電信業務發展一樣，我國市場上移動電話最初的銷售渠道也是運營商的營業廳。

    從1987年到1994年的7年間，我國的手機銷售渠道由運營商絕對主導，幾乎所有手機從國外進口，只有一小部分由國內組裝，由當時的電信運營商、中郵電獨家採購、統一放號和獨家銷售，銷售渠道僅限於中郵電的營業廳。

    這一階段模擬移動電話價格昂貴，品種很少，市場需求量也較小，7年間我國共發展了157萬用戶。

    不得不說，在90年代初期，這157萬移動電話用戶，絕對是先富起來的一批人。

    1994年，我國開始引進數字移動通信技術。

    此後，我國gsm移動通信市場進入高速增長時期。

    數字移動通信的手機和號碼分離，為產生更多類型的手機銷售渠道創造了條件。手機生產量快速增長，品牌和型號逐漸豐富，促進了手機銷售渠道繁榮。

    20世紀90年代中後期，我國的手機來源主要分為兩部分。

    一部分是從國外進口。像諾基亞、愛立信等當時佔主導地位的歐洲品牌手機，就是進口商通過香港與大陸之間的進口貿易，將手機進口轉銷給各省的郵電系統和一些小的手機零售商。

    這樣，在運營商渠道之外，開始出現手機進口商和零售商渠道。

    另一部分是國外手機品牌廠商在我國生產。1992年摩托羅拉公司在津門設立了手機生產公司；在1995年左右，東洋的nec、芬蘭諾基亞等國外品牌在我國建立手機生產合資工廠，生產國外品牌手機。

    一直到1999年底，2000年前，我國市場上的手機品牌超過20個，在售機型近100種，手機用戶超過4千萬戶。這時，手機銷售逐漸市場化，在電信運營商之外的手機銷售渠道漸成體系。

    在手機銷售渠道上游，國外手機廠商與批發商、進口商結成戰略聯盟，有一批進口商，如中郵普泰、蜂星、天音、長遠等迅速成長為國家級代理商，簡稱為「國代商」。

    在中游，國代商們逐漸構建到省、地市的分銷體系，其主要職能是分銷。

    分機型包銷政策大獲成功，很快促進了另一個市場——手機批發市場的繁榮。

    20世紀90年代末，各省會城市都出現了專門的手機交換市場，又叫手機批發市場或通訊市場。其中影響較大的如北金天外天、北金西直門、花城的文園、深市的華強北、杭城的通訊市場、申城的不夜天、錦城的太升南路等手機通訊大市場。有的成為全國國代商包銷機型之間互換的中轉站，有的是大區性質的手機批發和零售集散地。

    與此同時，專業性的手機零售店開始在國內一二線城市興起，渠道末梢快速成長。

    從1995年到1999年，手機銷售渠道從以郵電營業廳為主逐漸過渡到以專門的零售店為主。

    1998年，電信、聯通的營業廳合計不到2萬家，但手機零售店的數量已經超過10萬。

    所有渠道末梢的手機供貨仍由國代商掌控，國內市場上已經形成從國代、省代到批發商、零售店等比較系統化、市場化的手機銷售鏈。

    王林的手機要走渠道的話，一是運營商的營業廳，二是走國代商渠道，三是各地的手機零售店，而零售店又是從當地批發市場拿貨。

    鄧大寶等人的意思，都是很明確