「小林，我朱向你匯報一下永禾農機廠的情況吧。www.ｙibigЕ.com/」岑右軍說道。

    「好的，我也正想聽聽排長的創業史呢。」林振華笑着應道。

    岑右軍擺擺手：「這算什麼創業史，其實，很多事情你都知道了，你小林是大臣，華青大學的教授們是第二臣，右新哥也是一個大臣，只有我是最沒貢獻的。」

    林振華道：「排長在後方組織生產，是我們整個產學研鏈條的核心，怎麼能說沒有貢獻呢？」

    要說起來，永禾農機廠在過去一年中的發展，的確是有些創業史的味道了，其發展之快，讓林振華都覺得意外。

    去年年初，林振華因為岑右軍借錢的事情而去了湘平省，促成了岑右軍承包永禾農機廠。林振華給農機廠設計了幾個機床上用的小附件，作為農機廠的主打產品。他還發現了岑右新做業務的天份，說服了岑右軍雇自己的堂哥來擔任銷售經理。

    林振華在離開永禾的時候，曾經擔心過岑右新是否有這樣的能力去把產品銷售出去，他甚至於做好了利用自己的關係幫忙銷售一部分的想，實在不行，他就找幾個托把這些產品買回來，暗中補貼一下老排長，也不是不行。永禾農機廠一年有10萬的營業收入就足夠活得很滋潤了，而對於林振華來說「10萬塊錢已經不是什麼值得操心的大錢了。

    林振華沒有想到的是，岑右新竟然把業務做起來了，而且做得有聲有色。這個文化程度不高的青年農民，有着百折不撓的精神以及唾面自乾的忍耐力。一開始，他到企業里去推銷產品時，還多少有些膽怯，在跑過十幾家企業之後，他就完全適應了自己的角色，不管多大的門都敢橫衝直撞地闖進去。

    在那個年代裏，推銷這種事情還是比較稀罕的。大量的國有企業根本就不屑於上門推銷產品他們充其量是在上級主管部門主辦的展會上擺一個攤子，把自己的產品陳列出來，供客戶選購。多數的參展商態度就像是大爺一般，客戶多問一句，他們都會不耐煩。

    還不必說這種生產企業是如此就連商店、飯館等服務行業的企業，營業員們也是同樣的嘴臉。作家劉心武發現，在北京的公共汽車上寫着這樣一條服務守則，叫作「對乘客不夾不摔。」這種要求居然能夠寫入服務守則，可見當年公交司乘人員的服務水平是如何低劣。他因此而感慨道是不是飯館裏也應當寫上一條說不要在顧客的碗裏放毒」

    後來人們用「官商作風」這樣一個詞來形容當時的國企，還是很有道理的。你明明是商家，卻要擺出官老爺的派頭。可是，就這樣賣東西，這些企業居然還能夠生存下去。

    在沒有鄉鎮企業的年代裏，市場上所有的企業都是官商賣東西的是大爺，買東西的是孫子。你不想當孫子也不行，因為市場上商品短缺許多產品只此一家，別無分號，有本事，你別買呀。

    鄉鎮企業的崛起改變了市場上的這種格局。這些出生草根的小企業，本身技術實力差沒有名氣，要拼產品是拼不過大企業的。但正因為如此，所以他們的態度更謙恭，服務更周到。客戶有什麼樣的要求，不管多麼困難，他們都會想方設去滿足。在國營企業坐在家裏等客戶上門的時候，鄉鎮企業的推銷員卻在走街串巷地送貨上門。

    在80年代初，國企對於鄉鎮企業的這種競爭是完全無動於衷的，因為它們相信自己的實力。鄉鎮企業靠着國企不屑於吃的那些殘羹冷炙而養大了自己，它們更新了設備，積累了生產經驗，形成了品牌影響力，終於在80年代的中後期向國企發起了農村包圍城市的全面進攻。

    直到此時，國企才注意到那些昔日的土農民已經鳥槍換炮了，鄉鎮企業的機制更靈活，產品質量不遜於國企，而服務態度則延續了此前的優良傳統。在這種攻勢之下，大批的國企潰不成軍，最終導致了80年代末至90年代中期的國企倒閉潮。

    岑右軍所承包的永禾農機廠，正是異軍突起的鄉鎮企業中的一個典型代表。

    岑右新在一年的時間裏，跑遍了湘平省幾乎所有的機械廠、修理廠、農機廠以及其他涉及到機床的企業，他的足跡甚至越出湘平省的省界，跑到其他一些省份去了。

    他每到一家企業，便到對方的生產科去軟磨硬耗，向對方推銷諸如簡易滾齒機之類的機床附件。有些企業本身的確需要這樣的產品，看到價錢也不貴，加上岑右新一根接一根地遞煙，態度十分謙和，便掏出幾百塊錢購買下一套了。

    還有些企業，用不上他們現有的產品，岑右新也不氣餒，仍然熱情地邀請人家外出吃飯，在飯桌上試探對方的口風，了解對方是否有什麼機床使用方面的問題。一旦得到信息，他馬上揚言會儘快想辦幫別人解決。

    岑右新在跑業務的時候，提包里用旅行杯裝着一杯水，用報紙包着幾個飯糰，這就是他自己的伙食。但涉及到請客戶吃飯的場合，他卻是不吝惜花錢，務必讓對方吃好喝好，然後形成良好的私人關係。

    從去年的六七月份開始，從永禾農機廠發往潯陽漢華公司的掛號信就越來越多了，裏面前是岑右新從客戶那裏得到的需求信息。林振華忙於風扇的生產以及對原潯自廠的消化工作，哪有工夫去解決這些技術難題，但他的另一個粗壯金手指已經開啟了，那就是華青大學機械系的一支強大專家團隊。

    受林芳華提供的信息的啟發，林振華於去年的3月份與姚鶴良聯繫，在華青大學機械系設立了「機械發明獎學金。」由漢華公司每年提供5000元，獎勵各種機械發明。這5000塊錢當然不是給同一個人的，而是分為一二三等獎以及優秀獎若干。一等獎的獎金高達1000元，而最低的優秀獎也有20元之多。5000塊錢，對於利潤達到4000萬的漢華公司來說，是大腿上的一根小汗毛。而對於大學生來說，就是個無想像的天文數字了。

    那時候高校里的一等助學金也就是20塊錢而且只有全班5的學生能夠拿到，二三等助學金分別是10元和5元，總共也只能覆蓋到30的學生。漢華的獎學金最低檔也相當於一個月的一等助學金，而且每個人獲獎次數是不限的。

    機械系的