「這個問題還真沒仔細想過，我本來覺得這是一件很簡單的事情。」子寒道。

    「演示要想達到效果可不簡單。你不妨回憶一下，自己學習設備產品用了多長時間？是不是最快也需要幾個月。而客戶看演示需要多長時間？是不是一般很難超過四個小時。而你演示的目的如果是讓客戶了解你的產品，那你是不是對客戶要求太高了？讓一個像丁主任這樣的不懂或不太懂的人，在幾個小時的時間裏，了解產品的功能、流程、關鍵點、優勢。是不是一件強人所難的事情？我敢給你打賭，那天客戶看演示的時候肯定有人昏昏欲睡或魂游天外了。」

    子寒想了想，說道：「真讓你猜着了，那天我看丁主任他們幾個都有些心不在焉。」

    「你已經是運氣很好了，幸虧他們是心不在焉，沒提什麼問題，否則，你就麻煩大了！」我說道。

    「有什麼麻煩，你是說產品出問題？還是擔心滿足不了他們需求？」

    我不僅有些擔心了，接口道：「你想想，如果你的產品有一千個功能，而這一千個功能客戶都很感興趣，除了一個你不能滿足的地方外，其他99都滿足了。甚至99.9都滿足了。你認為客戶會對你的產品很滿意嗎，錯了！客戶真正注意到的是：你的產品沒有解決的方面，而不是已經解決的方面。這是人的本性所決定的。當你演示完產品之後，客戶往往只記得你沒有滿足的功能了。而且你之後的每次客戶接觸，都會被問到這個不能解決的問題。而這個世界上又沒有十全十美的產品。所以你要麼找研發人員開發。要麼項目停滯不前。哪怕只有一個小辮，也能揪死你。」

    子寒下意識的摸了摸了頭髮，仿佛真的被揪疼了，這個小動作把我也逗樂了。

    「小洛，我沒想到這麼複雜，那你說該怎麼演示？」

    「當然有辦法，首先，你應該明白什麼時候進行演示。」

    「什麼時候，當然是客戶要求的時候了。」

    「如果你這樣想就錯了，正確的答案是：越往後越好，最好是不演示。其次，如果一定要演示，你要清楚什麼情況下才能演示。你需要充分了解客戶的需求，尤其是關鍵需求和關鍵問題。客戶不是要看一整個設備產品。如果是那樣的話，你只有實施完了再給客戶看了。但是客戶往往說不清楚要看什麼，尤其是項目的前期。這就要求你必須清楚客戶主要的需求。針對需求進行打『點』而不是鋪『面』。最後，如果客戶實在說不清楚自己的需求，而又強烈要求你演示，而這時候你還沒來的及了解客戶的需求呢，那該怎麼辦？」我又賣了個關子。

    「怎麼辦？我就乾脆不給他幹了，找理由拖延。」

    「拖延也是個辦法，不過我告訴你標準答案是什麼，那就是詳細的問一下客戶：你希望看到什麼？這是個非常有力度的問題，客戶如果能說清，你就只演示說清的部分，如果說不清，你就幫助客戶分析問題，引導到產品的優勢上來。」

    「沒想到一個演示產品還有這麼大學問。」子寒說的很是誠懇，我也不禁有些自得了。

    意識到自己好為人師的毛病又犯了，我趕緊把思緒又拉回到項目中來。不過想到藍海，我又有些壓抑了。車子駛入湖平市裏的時候，已是深夜了。望着窗外的街景，我愣愣的發着呆。快到景陽大街的時候，肯德基門前的霓虹燈一閃而過。我忽然有了主意，轉頭對坐在副座的子寒說道：「子寒，下一步要看你了。」

    子寒一愣，問道：「我該怎麼辦才最好？」

    「我們為今之計，是必須要打開一個缺口，而如果要做到這一點，先要發展一個內線。就從丁夢芸入手吧。」我知道這樣做會很慢，也是比較笨的辦法。但是也只能死馬當作活馬醫了。

    「怎麼把丁主任發展成內線？我是想問最好的辦法。」子寒有點發愁。

    「這樣，你辛苦一下，最近的十天，你至少要去藍海三次。都是下午四點半左右到，不用去公司。就在幼兒園等着丁夢芸，每次去都帶一袋肯德基的兒童套餐。」

    「可是，丁主任他們好像不缺錢啊？藍海的效益和福利都不錯，這個禮物是不是太輕了。」子寒還是有些疑惑。

    「但是，他們缺時間。這麼遠的路，不可能經常過來。抓住孩子就抓住了孩子他媽。」

    「好，沒問題！」子寒痛快地答應下來