測試廣告1我問王霞「信託的業務，你準備怎麼做啊？」

    王霞「大叔，我正想問你這個事呢。文師閣 www.wenshige.com信託的業務開展，因為我之前工作的時候沒有負責過這部分業務，沒怎麼接觸過，所以還不清楚怎麼開展業務。不過，存款業務的客戶，也有很多也有信託的需求，都是有錢人嘛。」

    我說「信託，賣的是信任，讓客戶對我們信任，這個是關鍵。」

    王霞點頭「是啊，那些老牌的信託公司，都有上百年歷史了。我們的信託，都是大型銀行的部門，這樣客戶才容易產生信任。畢竟是把錢直接給了信託經理，這個錢跟他沒有關係了。和存款還不一樣，自己都不能再支配裏面的錢了。也不能取出來或改變用途。我們現在銀行才開不到二個月，想讓人信任比較困難啊。」

    我說「時間確實是我們的短板，但也要去挖掘出我們的優勢。爭取到相應的客戶群體。」

    王霞想了一下「我們的優勢，一個是在國外，是國外公司，政策上比較松。另外就是我們發展勢頭比較好，回報比較高。其他方面，可能我們都很難比得上傳統老牌的信託機構。」

    我繼續誘導想法「現在我們有這二項優勢，那就拿這二項優勢，適合什麼樣的客戶群？怎麼樣找到他們，並且達成信託業務呢？」

    王霞邊想邊說「國內外政策方面，確實區別很大。比如說稅吧，國內有比較高的個人所得稅，而我們這裏沒有，也沒有遺產稅，也沒有複雜的手續。信託方面，當然都是針對有錢人的，有錢人應該會比較在乎這些稅收。而想用辦信託業務的有錢人，會是什麼樣的群體呢？」

    我說「之前大家聊天的時候，舉的幾個例子，他們的身份是什麼？」

    王霞說「我記得，一個是明星，一個是企業家。都是有錢人，都害怕自己去世或破產後，導致家人的生活無法保障。」

    我說「那如果我們就找這二個群體的人，明星群體和企業家群體，那要怎麼接觸這二種群體的人呢？要進入圈子才行。」

    王霞「企業家的話，不是有企業家協會嘛，各種商會，這個之前存款的客戶群中就很多企業家。我們業務員通過這些客戶，再去融入這個圈子，應該沒有太大問題，只是需要一些時間。」

    我說「那也不錯，另外，我們在這些商會裏，捐點錢，花個幾萬或十幾萬，讓我們做個副會長之類的，增加話語權和信任度。不要怕花錢，就當是投資就行了。如果一個商會裏，有五百個企業家，只要能讓五十個企業家在我們這裏存款和做信託，就很不錯了。」

    王霞說「你這是典型的用錢開路啊，做副會長，肯定比做會員有信任度。」

    我說「做了副會長後，要經常派業務員以副會長名義去走訪這些企業家，都是一個商會裏的，並且以領導視察的名義走訪會員企業，應該成功率會更高一些。了解一下企業的運營情況，特別是財務狀況。我們是銀行，不只可以存款，也可以貸款。現在又重點推薦信託，可以說多個角度提供服務了。企業不管現狀如何，跟我們銀行打好交道是每一個企業家的必修課。」

    王霞說「這招比較高明啊。」

    我繼續說「我們業務員商會副會長的名義過來了，總得給個面子吧，總得招待好吧。在這樣的場合和氛圍中，再給老闆們舉一下名人做信託的故事，以及一些名人不做信託導致破產後生活無法保障流落街頭的例子，相信很容易引起共鳴，感同身受。事業順利的時候，也要考慮到以後的保障，把一小部分資金給信託，至少受益人以後每個月都有收入，保證破產或意外發生後，也還能保證一個比較寬裕的生活。。」

    我喝口茶接着說「另外從人性的角度看，越是有錢人，享受了金錢帶來的富貴榮華後，都會害怕失去。而信託，則是一種重要的保護財產的手段，不會因為債務和破產而受到影響。這個是信託最大的好處和特點。這一點一定要跟客戶說明清楚。再就是舉梅明星、東哥的例子，說明信託的好處。幾個沒有信託導致失敗的例子也說明一下。這幾個例子跟客戶講清楚，相信客戶就會自己作出明智的選擇了。」　　　　。測試廣告2