測試廣告1張木生帶着雯雯和倩倩，果然很快就把「錦繡家園」和下沙一鳴食品廠兩個項目，所有的建設手續都辦好了，期間，劉立杆只出面了兩次，請了兩次客，送了一些煙酒。一窩蟻  m.yiwoyi.com

    前期的手續都辦完之後，劉立杆在《杭城日報》登了第二次廣告，這一次雖然也是整版，但不需要頭版的轟動效應了，「錦繡家園」在杭城的名氣已經夠響。

    而且這次，他要賣的也不是住宅，而是一樓所有的商鋪，天目山路的商鋪，兩千八一個平方米起，馬塍路的商鋪，一千九一個平方米起，在廣告上，劉立杆沒忘了加上錢芳在海城提議的這個「起」字，一個字，就可進可退了。

    這次的開賣，不再是放在體育場路的群英服裝廠里，劉立杆讓張木生他們，在現場蓋了一個簡易房，決定就在現場賣。

    因為商鋪的銷售不是賣樓花，而是直接賣商鋪，做生意的人很迷信，買商鋪肯定要看看門前的人流、位置，有些還要看風水，門口一根電線杆，就可以決定他的取捨，到現場賣，就讓你在現場看，現場挑，這樣方便很多。

    你買多少個平方，買哪塊，就在那平面圖上，割多少給你，反正房子還在打地基，無所謂什麼房型，要不要開窗戶，開多少個，也悉聽尊便，除了要求門面的開間不允許大於裏面以外，其他沒有規定。

    這次賣商鋪，要求交的是全款，劉立杆預計，這就不是一兩天時間可以賣完的，在現場蓋個簡易房，還有個主要目的，就是打持久戰的準備。

    就是這樣的一個行為，不知道是不是全國，但肯定是杭城第一個，把售樓處直接建在項目現場的人，後來起來的房地產商，跟着都把售樓處建在了項目現場。

    前面已經售出樓花的那十幢樓，他們來交首筆百分之三十房款的時候，劉立杆就把「錦繡家園」整個工程，百分之二十的工程款，轉給了張木生，本來合同約定是全墊資，竟然會有百分之二十的工程款先進來了，這讓張木生覺得很有面子。

    接下來劉立杆幹什麼，不管是張木生也好，還是他們公司也好，再不過問，他們對劉立杆他們的錦繡大地房地產公司，那是百分之百的信任，而劉立杆要的就是這個，他就是要信任。

    更何況在付完百分之二十以後，劉立杆還和張木生說，那一個點不動，還是按原來說的，這就讓張木生對劉立杆更信服了，覺得這傢伙靠得牢、夠意思。

    劉立杆做房地產，也還秉持着他最早在海城洗樓拉廣告時的作風，那就是情願自己少賺一點，也要讓大家都開心，大家都開心了，這事情才可以繼續下去，也就還有下一次。

    同時，他還會在開始的時候，和你斤斤計較，把條件談到最苛刻，然後在做的過程中，他自己這裏會主動放寬條件，給人驚喜，因為他知道，你剛開始的時候，讓給人十塊錢的利，也沒有後來給別人一塊錢的驚喜，會帶來更多的信任。

    百分之二十的付款，等於是讓張木生他們，放棄了自己百分之百的權利，劉立杆對在建工程擁有了完全的處置權，這最終算起來，還是劉立杆賺了，這就是他做生意，先要贏得對方信任的原因，他好像天生就知道該怎麼做。

    商鋪開始銷售，雯雯和倩倩就去了售樓處，劉立杆和她們說，好好干，他允諾給她們千分之一的銷售獎金。

    讓劉立杆也沒想到的是，第一個來買商鋪的竟然是京義集團的陳京義，這陳京義，在當時可是大名鼎鼎的人物。

    前一年，也就是1992年的10月14日，在上海的一次拍賣會上，有個「89」號頻頻舉牌，一次次地硬是把所有競爭對手壓下去，接連把六家國有商店拍到手，這個「89」號，就是陳京義。

    那六家所謂的國有商店，其實只是六家十幾二十幾平方的小店鋪，陳京義的拍賣總價是145.1萬元，精明的上海人都認為不值，一個平方米一萬多，哪裏有這麼貴的房子，都說陳京義這個「鄉窩寧」這次生意做虧了，但陳京義自有他的精明。

    因為這是改革開放後第一個收購國有資產的民營企業家，他的舉動轟動了整個上海灘，國內外共有五十多家新聞媒體，當天就對此作了報道，陳京義這個默默無聞的「鄉窩寧」的名字，一朝揚名大上海，起到了巨大的廣告效應。