奔騰年代——向南向北 2017 新「人家旅業」
一個人一杯酒倒滿,那半瓶五糧液就光了,劉立杆看着張晨,逗他:
「張總,現在可以聊聊『人家旅業』的事情了嗎?」
「有屁快放。美國小說網 https://www.gogogous.com/」張晨說。
劉立杆哈哈大笑,他說好好,我放了,臭不可聞。
「我覺得我們的定位錯了,還有一個資源沒有好好利用起來。」劉立杆說,張晨看了看他,等着他說下去。
劉立杆說:「你別以為我去上海,就是為了見黃美麗,不是,黃美麗只是偶遇,這幾天,我到杭城和上海的幾家民宿實地去看了,春節假期過後,上海和杭城的民宿,很多都是你們原來『儷語訂製』的vip會員訂的,而且是異地的會員。
「我還看了預訂的情況,接下去,還有不少的訂房,也是一樣的情況,我也聽了服務員的反饋,他們和我說,這些人對我們的民宿,感覺都很不錯。他們很認可我們的這種經營模式。」
「你想說什麼?」張晨問。
「這一部分的資源,就是我們沒有好好利用的資源,他們難道只有在杭城、上海、北京和三亞有需求,其他的地方就沒有?他們除了這幾個地方,就沒有去其他地方的需求了?
「不對,肯定會有,他們之所以不會選擇我們其他地方的民宿,一是我們沒有建好,二是其他的地方,我們沒有能夠提供和他們需求相對應的產品,在我們自己內部,我們的產品是脫節的,北京上海和杭城,是高端,其他地方不是,不合他們胃口,他們因此沒有預定。
「而且,你們『儷語訂製』只做了三個城市,那要是放到全國呢,有多少像『儷語訂製』這個級別的客戶?這些人才是我們的目標客戶群,我們原來設定的,杭城、上海和北京這三個地方的民宿,走高端路線,其他地方,主意針對自駕遊客戶和背包客,這個目標完全錯了。
「我們應該把我們所有民宿的目標客戶,都對準像『儷語訂製』這樣的高端客戶,而不是自駕游的客戶和背包客,雖然這些客戶很多也會自己開着車子來,但他們和一般自駕游的客戶和背包客,完全是兩種形態的客戶。」
「有什麼區別?」張晨被吸引進了這個話題,忍不住問。
「區別很多,來來,聽我慢慢說。」
劉立杆說着舉起了杯,張晨也舉了舉,兩個人分坐在會議桌的兩邊,中間隔得太遠,碰杯就免了,兩個人接着抿了口酒,又像是約好一樣,都只喝了一小口,這是要正經談事了。
「自駕游和背包客,以年輕人居多,要做他們的生意,我們就必須藉助像攜程和去哪兒這些平台,這部分客戶,有兩個特點,一是我們的定價不能高,高了他們不接受,每個地方,又不是只有我們一家民宿,我們也沒有什麼特別的。
「而且,我們原來的定位,只是給他們提供了一個晚上睡覺的地方,這和一般的賓館酒店沒什麼區別,我們價格太高,他們不如直接就去住賓館酒店。
「這部分的客戶,還有一個特點是他們出行的時間很集中,大多集中在節假日,特別是像五一十一這樣的節日,他們集中出行,但我們只是一家民宿,每個地方,一般也就五六個房間,像千島湖那裏,也不過十幾個房間,每天塞滿了,能做多少客戶?
「在這點上,我們和一般的賓館酒店沒有辦法比,我們這是用我們的短處,去和別人的長處比,他們可以一個節假日吃好幾個月,他們房間多啊,我們不行,我們就這麼幾個房間,唯一的辦法,就是提高每個房間的售價,而如果提高售價,就能發揮我們的長處了。
「我們房間少,每天只需要有那麼幾個客戶甚至一個客戶,就可以把我們整個酒店住滿了,你看那五星級的酒店,同一家酒店,房價從幾百元到幾千元,那幾千元的房間,每天都有人住,為什麼?就是有這樣的客戶,他們有需求啊,我們要做的,就是吸引他們。
「我來設想一下,這部分的客戶,就是你們原來『儷語訂製』的會員,不是,範圍更廣,原來你們『儷語訂製』,女性為主,我們這個不限,企業家、高收入人群、還有演藝界人士,包括單位客戶。
「這部分的客戶,財務自由,時間也自由,他們不會選擇節假日集中出行,而是需要的