買設備要考慮的因素是很多的，性能、價格、質量，這自不必說，以往的使用習慣、與生產廠商的關係等等，也是非常重要的。如果沒有特別大的差距，卡佩拉當然更願意繼續採購普邁的產品，至少用得更踏實，不用擔心會有什麼不適應的地方。但辰宇公司的產品實在是太便宜了，正如楊海帆所說，買一台普邁泵車的錢，可以買4台辰宇泵車，哪怕辰宇的泵車排量只有每小時80立方米，4台也能達到320立方米，遠遠超過了普邁的20立方米。泰利公司又不是只有一個建築工地，各個工地需要的泵車多達上百台，這樣計算下來，所節省的費用可真不是一個小數目了。

    卡佩拉請海因茨爾冒充自己公司的員工到中國展台來，就是想讓普邁和辰宇公司當面對質，看看辰宇公司的產品到底有什麼缺陷。海因茨爾事先也沒做什麼功課，只帶着幾分德國人的傲慢，覺得隨便三言兩語就能夠把中國人說得掩面而走，誰曾想，中國人這邊並不示弱，一通道理說下來，反而把卡佩拉給說服了

    「你們的泵車使用壽命有多長？」海因茨爾提出了另外一個問題。

    「不少於00萬立方米。」楊海帆毫不遲疑地答道。

    「你們能保證嗎？」

    「30萬立方米之內，非人為原因造成的損壞，我們承諾免費維修；30萬到00萬立方米範圍內，我們只收配件的費用，不收修理的人工費用。」

    「我們怎麼知道你們會不會把人工費用算到配件費用里去呢？」

    「我們這裏有詳盡的配件價目表，海因茨爾先生可以過目。如果我沒記錯的話，我們的配件價格只相當於普邁同類配件價格的五分之一。」

    「……」

    海因茨爾又無語了，自己這是上趕着來中槍啊。工程機械的利潤有一半以上來自於維修，賣配件的利潤遠遠高於賣整機的利潤。海因茨爾也正是因為知道這一點，所以想從配件價格上去找中國人的破綻，不料中國人報出來的配件價格竟然這麼低，利潤率甚至低於整車的利潤率，反而讓普邁變得尷尬了。

    西方企業賣設備是講究套路的，先按一個很低的價格把整機賣給你，然後在維修配件上加價。你因為貪便宜而買了它的整機，現在只壞了一個配件，怎麼可能因為嫌配件太貴而拒絕維修呢？一台整機能夠用上十年八年，中間更換配件的花費可以達到好幾台整機的價錢，從而為廠商提供源源不斷的豐厚利潤。

    中國企業是從計劃經濟模式中成長起來的，報價習慣於採用成本加成的方法。在中國人看來，整機是用配件組合起來的，組合的過程中要付出工時，所以一台整機要比尚未組裝起來的配件更貴，如果客戶單獨買一個配件，價格當然是更便宜的。一個螺栓的採購價是20元，裝到整機上去要付出人工，所以要算作25元，但如果你直接買螺栓，當然就只能算20元了，怎麼還會算成30元呢？

    中國人買西方企業的設備，一直都困惑於配件比設備更貴這個問題，但因為技不如人，人家說多少錢，我們也沒辦法，只能捏着鼻子認賬。現在中國企業自己也能造設備了，本着己所不欲、勿施於人的古訓，當然不會在配件上去坑害客戶，於是便成為國際裝備市場上的一股清流了。

    「海因茨爾先生，你都看到了吧？中國人的產品的確不如你們的產品，但是，他們的價格是非常有吸引力的，尤其是他們的售後服務政策，完全是站在我們客戶立場上的，與貴公司的做法完全不同。當然，就我本人而言，我是非常信賴貴公司產品的，也是非常傾向於向貴公司採購的，但如果貴公司在價格方面不能表現出一些誠意，我恐怕很難說服公司的高層。」

    回到普邁的展台里，卡佩拉向海因茨爾說道，他的語氣顯得很委婉，但其中的意思卻是非常明確的，那就是普邁必須降價，否則泰利公司就得考慮一下其他的選擇了。

    「這個問題，我需要向公司請示。」海因茨爾的臉色很難看。他完全理解卡佩拉的想法，說心裏話，如果他不是普邁的雇員，而是一家建築公司的採購員，他也會考慮從辰宇公司採購的，因為辰宇公司的產品在價格上的優勢實在是太明顯了，要完成同樣的工作，採購辰宇公司的設備只需要花費/3的費用，擱在誰身上能不動心？設備投入在建築公司的成本中占的比重可不小，如果設備採購成本能夠下降到/3，沒有哪個老闆會不在乎的。

    在海菲、普邁等一干國際工程機械巨頭陷入苦惱的同時，有關中國工程機械物美價廉的消息，正在慕尼黑工程機械展的會場內外瘋狂地傳播着。

    「嗨，你們知道嗎，這一屆慕尼黑展會最大的亮點是什麼？」

    「是西門子推出的大口徑鑿岩機嗎？」

    「這可不算，每一屆不都有一些新產品出來嗎？」

    「那麼，是查奇公司因為債務纏身而缺席本屆展會？」

    「這的確是一個重要消息，不過也是大家早就知道的吧？」

    「蓋勒，你就別賣關子了，說說你覺得什麼是亮點。」

    「中國人來了，這不是一個最大的亮點嗎？」

    「中國人來了？嗯，你這麼一說我倒是想起來了，我上午還路過他們的展台呢，不過，中國人能有什麼值得關注的產品嗎？他們的工程機械產業比西方起碼落後了20年。」

    「哈哈，你這可是中世紀的消息了。中國人這次帶來的75噸電動輪自卸車、42立方米礦用挖掘機、32米混凝土泵車，還有其他一些設備，技術最起碼已經達到我們80年代中後期的水平了。但這還不是關鍵，最關鍵的是，他們的產品價格和卡特彼勒、沃爾沃這些廠家相比，只有不到/4。想想看，用區區48萬美元就能夠買到一台75噸自卸車，這是一種什麼感覺？」

    「我賣糕的，你確信只需要48萬美元嗎？」

    「千真萬確，而且他們承諾配件的價格不會比裝在整機上的時候更貴，我看過他們的價目表了，那簡直就是倉儲超市裏的價格。」

    「太好了，我一定要去看看……」