「為了表示我們的誠意，我們同意在原有的基礎上，把價格水平普遍降低10%……」

    「……我們經過認真考慮，認為降低15%也是可以考慮的。」

    「……20%？」

    「我想，我們最多降價30%，否則我們就毫無利潤可言了……」

    「我得到的授權是，最多降價35%，如果超出這個限度，我們就不得不向貴方表示抱歉了……」

    「如果你們還不滿意，我們就無法談下去了……」

    「我們真的不談了……」

    「我們馬上就走！」

    談判桌上，艾伯特、麥克斯溫、施萊爾三人一步步地退讓，不停地發出警告，聲稱無法接受更低的報價，然後又一而再、再而三地食言而肥。關於「馬上就走」的話，他們仨都說了不止十次，但最終他們的臀部依然牢牢地粘在凳子上，表現出了無比的誠實。

    「各位先生，我想我們沒必要搞這種心理戰術。大家都是明白人，應當知道靠談判技巧是無法達成真正的合作的。」

    馮嘯辰悠悠地開口了。王振斌已經把談判的權力交給了他，允許他自由地發揮。王振斌知道，自己在機關里呆的時間太長，與艾伯特等人這種商場老狐狸談判是比較吃虧的，而馮嘯辰是在企業工作的，日常做的就是與人鬥智鬥勇，經驗豐富，讓這隻小狐狸來對付這群老狐狸，無疑是最佳選擇。

    當然，如果馮嘯辰的作為違背了發計委的辦事原則，王振斌是可以隨時予以糾正的，畢竟他還是名義上的中方首席代表。

    「昨天，我們已經邀請各位去參觀過我們正在試車的長距離天然氣壓縮機，各位都是帶着本公司的技術人員來的，對於我方壓縮機的性能和質量，想必你們的技術人員已經做過詳細的評估了，這個評估結果，我想我們雙方都是心知肚明的吧？」馮嘯辰說。

    「不錯，貴方在壓縮機技術上的進步，給我們留下了深刻的印象。我們相信，經過一段時間的努力，貴方的壓縮機完全可以在國際市場上佔有一席之地。」艾伯特黑着臉應道。這種大家都明白的事情，的確不需要去玩什麼花招，這個時候矢口否認對方的水平，除了浪費時間以及給對方留下一個自己很low的印象之外，沒有任何意義。

    當然，艾伯特的話里也還是留着一些玄機的。他說需要經過一段時間的努力，言下之意就是中方目前還無法完全地實現進口替代，中方還是需要進口壓縮機的。

    馮嘯辰向艾伯特笑了笑，說：「謝謝艾伯特先生的鼓勵。的確，各位想必也已經了解到了，我們自己生產的壓縮機性能與各位所在的國際知名企業還有相當大的差距，而且在短時間內，我們也很難把產能提高到滿足需要的程度。因此，我們與三位所在公司的合作態度是真誠的，我們需要得到你們的幫助。」

    「這也是我們所希望的。」麥克斯溫趕緊附和道。

    馮嘯辰繼續說：「既然我們雙方對於各自的情況都非常了解，那麼在合作的過程中，就應當多一些真誠，少一些隱瞞。我方製造的壓縮機雖然與貴方還存在着一些差距，但對於壓縮機的製造成本，我們並非一無所知。我們尊重各位的利潤訴求，但我們希望你們把利潤水平控制在合理的範圍內，而不是如現在這樣，提出一個完全不合理的價格，這不是一種合作的態度。」

    「馮先生，我想你對於我們的成本構成可能存在一些誤解。一種產品的成本不能簡單地以其製造成本來計算，而是要考慮到它的研發成本，還有製造過程中所發生的管理成本。我們正是在精確計算了各種成本之後，才以一個合理的利潤水平向貴國政府提出了報價。……嗯，好吧，事實上這個價格也還是有一定商量餘地的，我們剛才已經同意把報價在原有的水平上下調35%，這已經是我們能夠做出的最大限度的讓步了。」施萊爾說。

    「真的是最大限度讓步嗎？」馮嘯辰盯着他的眼睛問道。

    施萊爾有些窘，他躲閃着馮嘯辰的逼視，訥訥地說：「或許，還可以有5%左右的餘地吧，但這樣我們真的就沒有利潤了。」

    「你們的研發成本在報價中佔了多大比例？」馮嘯辰問。

    「這個……恕我們不方便透露。」

    「那管理成本呢？」

    「……」

    「銷售成本呢？」

    「……」

    「還有什麼需要計算進去的成本嗎？」

    「……」

    馮嘯辰咄咄逼人，艾伯特等人啞口無言。所謂研發成本和管理成本分攤的問題，從理論上說是合理的，但經不起推敲。實在是他們前期報出來的價格與實際成本差別太大了，大到讓他們難以自圓其說。

    如果中方自己不會製造壓縮機，那麼馮嘯辰這些問題就顯得很可笑了，人家怎麼回答你都找不出破綻。人家說加工一根軸需要100萬，你能反駁嗎？人家說設計一個閥門需要五年時間，花費過億，你不服？中國以往從國外進口的設備，讓人家賺到幾倍甚至十幾倍利潤的情況並不罕見，說到底就是因為你不會，人家說啥都是對的。

    但現在情況不同了，中國人自己也會造壓縮機，性能和三家跨國公司的壓縮機差不多，人家知道加工一根軸只需要5000塊錢，你開價1萬，人家或許能夠接受，你開價100萬，人家還能不跟你急眼？

    「根據我們的成本核算，一套20兆瓦長距離天然氣壓縮機組，製造成本不超過1500萬美元，這還是單件生產的成本，如果轉為批量生產，成本會更低。就算把研發成本、管理成本等等都加上，單套機組報價達到2500萬美元也就是差不多了，而你們的報價卻是1億4000萬，即便是下降了30%，也仍然達到1億美元，相當於合理價格的4倍。請問各位先生，你們的計算依據是什麼？」馮嘯辰終於圖窮匕見了。

    「馮先生，你這種算法是不合理的。」艾伯特再覺得心虛，也得起來辯駁了。他和麥克斯溫、施萊爾商量的底線也就是8000萬，而且中國發計委事